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피봇할까? 이 질문에서 벗어날 수 없다

피봇할까? 이 질문에서 벗어날 수 없다

피봇할까? 이 질문에서 벗어날 수 없다 새벽 3시 41분 또 눈 떴다. 슬랙 알림은 없다. 당연하다. 이 시간에 깨어있는 건 나뿐이니까. 스프레드시트를 연다. 어제 저녁에 닫았던 그 파일. "시나리오 분석 v23.xlsx" MRR 그래프를 본다. 지난달 1050만원, 이번 달 1200만원. 성장은 하고 있다. 14% 성장. 나쁘지 않다. 그런데. 런웨이는 8개월. 14%씩 성장하면 프리A 받을 만한 트랙션까지 12개월 걸린다. 계산이 안 맞는다. 4개월이 모자라. "피봇해야 하나." 이 생각 시작하면 끝이 없다는 걸 안다. 그래도 시작한다. 매일.출근길 계산기 7시 21분 지하철. 어제 만난 VC가 했던 말이 머릿속에서 반복된다. "방향은 좋은데요, 시장이 너무 작지 않나요?" TAM 3000억이라고 했다. IR 덱에 그렇게 썼다. 근데 솔직히 그 숫자 믿냐고 물으면 나도 자신 없다. 리서치 회사 보고서 짜깁기한 거다. 실제로 우리가 공략할 수 있는 시장은 얼마나 될까. B2B SaaS, 중소기업 타겟, 업무 자동화. 경쟁사 4개. 우리 차별점은 '사용성'. 그런데 고객들은 "가격이 중요해요"라고 한다. 우리 강점을 고객이 안 본다. 이게 문제다. 피봇 시나리오 A: 타겟을 대기업으로. 단가 높이기. 피봇 시나리오 B: 기능 줄이고 가격 낮추기. 볼륨 게임. 피봇 시나리오 C: 완전히 다른 버티컬로. HR? 재무? 계산기 두드린다. 시나리오별 매출 예측. 대기업 타겟하면 영업 사이클 6개월. 런웨이가 안 된다. 가격 낮추면 단위경제학이 안 맞는다. 다른 버티컬은... 처음부터 다시? "망했네." 혼잣말이 나온다. 옆 사람이 쳐다본다. 아침 스탠드업 9시 30분. 팀원들 모였다. "어제 A사 미팅 어땠어요?" 개발팀장 민수가 묻는다. "잘 됐어. 긍정적이야." 거짓말이다. A사는 "검토해보겠습니다" 했다. 이건 거절이다. 20번 들어봐서 안다. "다음 주 B사 데모 준비하자. 이번엔 자동화 케이스 3개 더 보여주고." 팀원들이 고개 끄덕인다. 민수가 말한다. "근데 대표님, B사는 대기업이잖아요. 우리 솔루션이 엔터프라이즈급으로 준비됐나요?" 준비 안 됐다. 보안 인증도 없고, 온프레미스 배포도 안 된다. "일단 관심 보이면 커스터마이징 들어가는 거지 뭐." 민수가 약간 불안한 표정이다. 눈치챘나. 회의 끝나고 민수를 붙잡았다. "너는 어떻게 생각해? 우리 방향." 민수가 잠깐 망설인다. "솔직히요... 중소기업 고객들 반응이 생각보다 안 좋잖아요. 이탈률도 높고. 대기업 가는 게 맞는 것 같긴 한데... 준비 시간이 필요할 것 같아요." 준비 시간. 그게 없다는 게 문제지.점심, 데이터와 직관 사이 팀원들이랑 성수동 국밥집. 밥 먹으면서도 머릿속은 계속 돌아간다. 데이터를 본다.신규 고객 획득 비용(CAC): 180만원 고객 생애 가치(LTV): 320만원 LTV/CAC 비율: 1.78책에서는 3 이상이어야 한다고 했다. 우리는 1.78. 그런데 이탈률이 문제다. 6개월 리텐션 45%. 절반이 떠난다. 왜 떠나나. 고객 인터뷰 10개 다시 읽어봤다. "너무 복잡해요." "우리가 원하는 기능이 없어요." "가격 대비 효과가 안 보여요." 복잡하다고? 우리는 사용성이 강점인데. 민수 말대로 타겟을 잘못 잡은 건가. 중소기업은 '쉬운 것'을 원하는데, 우리는 '강력한 것'을 만들었나. 그럼 대기업으로 가야 하나. 대기업은 강력한 걸 원한다. 맞다. 근데 우리 솔루션이 정말 대기업급인가. 데이터는 '피봇하라'고 한다. 직관은 '조금만 더 버텨봐'라고 한다. 국밥 반도 못 먹었다. 오후 3시, VC 전화 "대표님, 저번에 말씀드린 것처럼 내부 검토 들어갔는데요." 기대한다. 제발. "트랙션이 나쁘지 않은데, 시장 포지셔닝이 애매하다는 의견이 나왔습니다." 또 이거다. "중소기업 타겟인데 가격은 비싸고, 대기업용이라고 하기엔 기능이 부족하고. 타겟을 명확히 하시면 다시 검토해볼 수 있을 것 같아요." "...네, 알겠습니다." 전화 끊었다. 책상에 머리를 박는다. 진짜로. 5분 정도 그러고 있었나. 민수가 다가온다. "대표님, 괜찮으세요?" "응, 괜찮아. 그냥 좀 피곤해서." 민수가 알 것 같은 표정으로 돌아간다. 노트북 열어서 IR 덱을 연다. 슬라이드 12번. "Target Market" 중소기업 500~1000명 규모라고 써있다. Delete 키를 누른다. 지워진다. 그럼 뭐라고 쓰지. 손가락이 키보드 위에서 멈춘다. 10분 동안. 원복한다. Ctrl+Z. 아직은 아니다. 확신이 없다.저녁 8시, 시뮬레이션 팀원들 퇴근했다. 나만 남았다. 새 엑셀 파일 연다. "피봇 시뮬레이션 최종.xlsx" 시나리오 A: 대기업 타겟 전환영업 사이클: 6개월 첫 계약까지 예상 기간: 8개월 런웨이: 8개월 결론: 망함시나리오 B: 프리미엄 축소, 가격 인하월 구독료: 15만원 → 8만원 예상 고객 증가: 2배 매출 증가: 1200만원 → 1600만원 CAC는 그대로 결론: 단위경제학 더 나빠짐시나리오 C: 버티컬 변경 (HR 자동화)시장조사 기간: 2개월 MVP 재개발: 3개월 런웨이: 8개월 결론: 런웨이 부족시나리오 D: 현재 방향 유지MRR 14% 성장 유지 가정 12개월 후 예상 MRR: 4000만원 프리A 가능 여부: 애매 8개월 후 런웨이 소진 결론: 도박네 개 시나리오 모두 답이 없다. "미친." 혼자 웃는다. 웃음이 나온다. 진짜로. 계산이 안 맞는다는 건 알았다. 그래도 한 번 더 계산하면 답이 나올까 했다. 안 나온다. 편의점 간다. 삼각김밥 2개, 바나나우유. 돌아와서 먹는다. 모니터 보면서. 검색한다. "스타트업 피봇 성공 사례" 배달의민족: 배달 대행 → 배달 플랫폼 인스타그램: 위치 기반 체크인 → 사진 공유 트위터: 팟캐스트 플랫폼 → 마이크로블로깅 다들 피봇했다. 성공했다. 그럼 우리도? 다음 검색. "스타트업 피봇 실패 사례" 결과가 더 많다. 훨씬 많다. 아, 그렇지. 실패한 회사들은 뉴스가 안 되니까. 데이터가 없는 거다. 생존자 편향. 경영학 수업 때 배웠다. 성공한 회사들은 피봇했다고 말한다. 근데 피봇한 회사 중 몇 %가 성공했는지는 모른다. 시계 본다. 밤 10시 42분. 아내한테 카톡 온다. "언제 와? 딸이 아빠 기다려" "30분 후에 출발할게" 거짓말이다. 1시간은 더 있을 거다. 밤 11시 50분, 결정 아닌 결정 결론을 내려야 한다. 내일 아침 민수가 또 물어볼 거다. A4 용지 꺼낸다. 펜 든다. 왼쪽에 "피봇 해야 하는 이유"현재 트랙션으로는 투자 어려움 타겟 시장 반응 미온적 경쟁사들과 차별화 약함 단위경제학 개선 필요 VC들도 포지셔닝 문제 지적오른쪽에 "피봇 하면 안 되는 이유"런웨이 부족, 피봇할 시간 없음 팀원들 혼란, 사기 저하 우려 누적 데이터/고객 관계 리셋 새 방향 성공 보장 없음 피봇은 도망일 수도두 개 리스트 본다. 둘 다 맞다. 둘 다 틀리다. 데이터는 피봇하라 한다. 직관은 버티라 한다. 그럼 뭐가 답인가. 답은 없다. 알았다. 대신 질문을 바꾼다. "지금 당장 무엇을 할 수 있나?" 적는다.다음 주 B사 미팅 - 대기업 반응 테스트 기존 고객 10명 전화 - 이탈 이유 재확인 가격 A/B 테스트 - 소규모로 개발 리소스 20% - 엔터프라이즈 기능 준비피봇인가, 유지인가? 둘 다 아니다. 검증이다. 4주 준다. 4주 후 데이터 보고 결정한다. 완벽한 답은 아니다. 그냥 다음 스텝이다. 펜 내려놓는다. 좀 후련하다. 조금. 가방 챙긴다. 불 끈다. 나간다. 지하철에서 아내한테 카톡한다. "지금 출발함. 미안" 답 온다. "조심히 와. 사랑해" 핸드폰 본다. 눈시울이 뜨거워진다. 왜 울컥하는지 모르겠다. 피곤해서 그런가. 새벽 1시 12분 집 도착했다. 조용하다. 딸은 벌써 잤다. 방에 들어가서 본다. 작은 숨소리. 이마에 키스한다. "아빠가 뭘 하고 있는지 너도 언젠가 알겠지." 침대에 눕는다. 내일도 묻겠지. 피봇할까? 그럼 또 답하겠지. 모르겠다고. 그게 솔직한 답이다. 확신이 없다. 그래도 간다. 데이터 보고, 고객 만나고, 계산하고, 고민한다. 언젠가 답이 나올까. 모르겠다. 정말. 눈 감는다. 3시간 후면 또 눈 뜰 거다. 스프레드시트 열 거다. 피봇할까? 또 물을 거다. 그게 내 일이다.답은 없다. 그래도 내일은 온다. 계산기는 계속 두드린다.